베트남에서 발생하는 국제 계약 분쟁 시 협상 전략
법적 틀 및 알아야 할 핵심 요소
국제 분쟁 협상에 나서기 전에 베트남 기업은 협상의 가능성과 방식에 큰 영향을 미치는 국제 및 국내 법률 규정을 명확히 이해해야 합니다.
CISG (1980년 국제물품판매계약에 관한 비엔나 협약): 베트남은 2017년 1월 1일부터 CISG에 공식 가입했습니다. 이는 국제 물품 판매 계약에서 중요한 국제법으로, 당사자들이 별도의 준거법을 합의하지 않은 경우 적용법을 통일해 줍니다.
상업 중재법 및 베트남 중재 절차 규칙: 협상이 결렬될 경우, 국제 중재 또는 국내 중재(예: VIAC을 통한 중재)가 주로 선택됩니다. VIAC은 자체 규칙이 있지만 베트남의 2010년 상업 중재법을 준수해야 합니다.
현행 자유무역협정(FTA)에 따른 분쟁 해결 조항: 베트남이 가입한 FTA들에는 협의, 조정 또는 중재를 의무적이거나 우선적으로 거치도록 규정한 경우가 있으며, 강제 조치로 나아가기 전에 이러한 절차들이 요구되기도 합니다. 이들 FTA의 내용을 잘 파악하는 것이 중요합니다.
관련 국내법 및 다른 국제 조약: 2005년 상업법, 2015년 민법전에는 계약, 의무, 위반, 배상 등의 조항이 포함되어 있고, 베트남이 참여하거나 약속한 국제 조약들이 국제 판결 또는 중재 판정의 인정 및 집행에 영향을 줄 수 있습니다.
위 요소들은 기업이 합리적인 협상 전략을 수립하고, 자신의 권리를 명확히 이해하며, 협상이 실패했을 때의 위험을 알 수 있게 해 주는 법적 기반을 형성합니다.
국제 협상 전략 – 실제 단계들
국제 계약에서 분쟁이 발생했을 때, 국제 협상은 비용을 줄이고 평판을 지키며, 오래 지속되는 관계를 유지할 가능성을 살리는 효과적인 방법입니다. 아래는 베트남에서 적용 가능한 전략적 단계들입니다:
1. 준비 단계 – 협상이 성공하기 위한 기반
분쟁 범위 명확히 규정하기
어떤 당사자가 위반했는지, 위반 내용은 무엇인지 명확히 하기: 납품, 품질, 지불, 서류 전달, 운송 조건, 포장 등
위반이 근본적인 것인지, 사소한 것인지 분류하여 영향 정도 및 협상 방식 결정하기
증거 및 법적 문서 수집
계약서, 부속 문서, 송장, 인도 증빙 서류, 위반 통지서, 이메일 또는 당사자 간의 교환 문서 등
계약서에 적용 법률이 명확히 지정된 경우(예: CISG 또는 특정 국가의 법률) 해당 법률의 법적 유효성과 효력을 검토하고, 적용되지 않은 경우에는 보충 조항 추가 가능성 고려. 예를 들어, VIAC의 한 사례에서 처음에는 CISG 적용 조항이 없었지만, 양 당사자가 나중에 동의하여 중재재판부가 CISG 적용을 받아들인 경우가 있음.
권리 – 비용 – 위험 분석
계약을 계속 이행할 경우 또는 계약을 해제할 경우의 손해 추산, 연체이자, 추가 발생 비용(운송, 보관, 유지 관리), 협상 비용 등
필요하다면 법률 비용, 중재 비용, 국제 판결 또는 중재 판정 이행 비용 포함
권리를 행사하거나 중재/소송을 제기할 수 있는 시효(효력 기간)가 있는지 확인하여 권리 상실 방지
협상 전략 및 비상 계획 수립
최선의 목표와 최소한으로 수용 가능한 조건 설정
협상에서 활용할 수 있는 유리한 지점 또는 양보 가능한 항목 준비(작은 문제를 양보하여 더 큰 이익을 얻는 방식)
협상이 실패할 경우 조정, 중재 또는 소송으로 전환할 계획 마련 및 법적 서류 준비 완료
2. 협상 기술 및 실행 방식
선의로 시작하고 명확한 의사소통 유지
공식 서신으로 파트너에게 위반 사항 설명 및 시정 요구, 소송이나 중재 이전에 해결하고자 하는 의사 표시
조정적인 언어 사용, 초기에 과도한 압박을 가하지 않아 상대방이 방어적으로 나오지 않도록 함
협상 – give and take 방식 활용
계약 조항 수정 또는 조정 제안: 예를 들어 납품 시간, 운송 비용 상승, 새로운 세금·수수료 발생, 객관적 지연 등 현실적 변화에 맞추기
본인이 위반 당사자일 경우는 손해 배상을 요구할 수 있으나, 상대방이 남은 의무를 성실히 이행하겠다는 약속이 있다면 부분적 양보 고려
적절한 경우 중재 / 중립 제3자 활용
계약 또는 FTA 조항에 조정(조정자 또는 중재자) 절차가 의무적이거나 우선적인 경우라면 조속히 해당 절차 시작
분쟁 금액이 크거나 여러 국가 법률, 언어, 국제 운송 관련 요소 등이 있을 경우 국제 경험이 있는 중립 제3자를 선택
유연하지만 명확한 한계 설정
이행 일정 조정, 분할 지불, 계약의 일부 위반을 용인하되 다른 조건을 확보하는 방식 등 유연성 발휘
그러나 최소한의 요구사항이 충족되지 않는 경우에는 중재 또는 법적 조치를 취할 준비가 되어 있어야 함
3. 협상이 실패했을 경우 – 다음 단계
계약서의 분쟁 해결 조항 점검
계약서에 중재 또는 법원 관할 조항이 있는지, 적용 법률, 중재 장소, 중재인 수, 언어 및 중재 규칙이 명확히 규정되어 있는지 확인
미비한 경우에는 강력한 조치를 취하기 전 보완 조항을 협상할 수 있음
중재 또는 소송 절차 개시
서류, 증거 및 법적 논거를 완비하여 준비
국제 중재 또는 법원의 절차적 요구사항과 외국 판결·중재 판정의 집행 절차에 유의
국제적 집행 가능성 평가
상대방이 외국 중재 판정 또는 법원 판결을 준수해야 할 경우, 1958년 뉴욕 협약(New York Convention)에 가입 여부 확인 (중재 판정의 국제적 인식 및 집행을 위한 협약)
상대방이 해외에 자산을 보유한 경우 해당 국가의 집행 법규를 조사 — 실제 회수가 가능한지에 대해 매우 중요
조언 포인트
계약 체결 시 적용 법률 조항을 명확히 할 것: CISG, 외국 법률 또는 베트남 법률 중 어느 것이 적용될지 명확하게 규정하면 국제 분쟁 해결 방식에 큰 영향을 미침. 불분명하면 분쟁 발생 시 불리할 수 있음.
송장, 위반 통지, 서면 교신을 반드시 기록할 것: 증빙 자료는 협상뿐 아니라 중재 또는 소송에서 매우 중요.
상대국의 문화 및 협상 스타일 존중하기: 언어, 응답 시간, 행동 방식의 차이 이해하면 협상에서 유리하게 작용할 수 있음.
합의를 이루기 전에 집행 가능성을 고려할 것: 훌륭한 합의라도 집행이 불가능하면 무의미할 수 있음.
협상이 길어지거나 법적 조치가 필요할 경우를 대비해 심리적·자원적 준비를 갖출 것: 법률 자문 비용, 통역비, 증거 국제 운송비용 등이 발생할 수 있음.
결론
국제 계약 분쟁 협상은 베트남 기업이 가볍게 여길 수 없는 필수 단계입니다. 적절한 준비, CISG 등 국제법의 이해, 분쟁 해결 조항 및 국제 집행 메커니즘에 대한 명확한 인식이 있다면, 기업은 권익을 보호할 뿐 아니라 신뢰도를 유지하고 재무적 위험을 낮출 수 있습니다.
만약 당신이 국제 분쟁에 직면해 있다면, 계약서를 검토하고 적용 법률을 확인하며 증거를 수집하고 명확한 협상 목표를 정하는 것부터 시작하세요. 오늘의 주도적인 준비가 내일의 후회를 줄여줄 것입니다.
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