Chiến lược đàm phán khi xảy ra tranh chấp hợp đồng quốc tế tại Việt Nam

Khung pháp lý & những yếu tố then chốt cần biết

Trước khi bước vào đàm phán tranh chấp quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam cần hiểu rõ về các quy định pháp luật quốc tế và trong nước có ảnh hưởng quan trọng đến khả năng và cách thức đàm phán.

• CISG (Công ước Viên 1980 về hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế): Việt Nam chính thức gia nhập CISG từ ngày 1/1/2017. Đây là luật quốc tế quan trọng trong các hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, giúp thống nhất luật áp dụng nếu các bên không thỏa thuận luật riêng.

• Luật Trọng tài Thương mại và các quy tắc tố tụng trọng tài tại Việt Nam: Khi đàm phán không thành, phương án trọng tài quốc tế hoặc trọng tài tại Việt Nam (như qua VIAC) thường được lựa chọn. VIAC có quy tắc riêng, nhưng phải tuân theo Luật Trọng tài Thương mại 2010.

• Các Hiệp định Thương mại Tự do (FTA) hiện hành có quy định giải quyết tranh chấp: Trong các FTA mà Việt Nam là thành viên, có những quy định bắt buộc hoặc ưu tiên tham vấn, hòa giải, hoặc trọng tài, trước khi tiến tới biện pháp cưỡng chế. Việc hiểu rõ các FTA này là quan trọng.

• Pháp luật nội địa và điều ước quốc tế khác liên quan: Luật Thương mại 2005, Bộ luật Dân sự 2015 có liên quan đến hợp đồng, các điều khoản về nghĩa vụ, vi phạm, bồi thường; đồng thời các điều ước quốc tế mà Việt Nam tham gia hoặc cam kết có thể ảnh hưởng đến việc công nhận phán quyết hoặc bản án quốc tế.

Những yếu tố trên tạo thành “bệ đỡ” pháp lý để doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược đàm phán hợp lý, biết rõ quyền, biết rõ rủi ro nếu đàm phán thất bại.

Chiến lược đàm phán quốc tế – các bước thực tiễn

Khi phát sinh tranh chấp từ hợp đồng quốc tế, đàm phán quốc tế là cách hiệu quả để hạn chế chi phí, giữ uy tín và có thể giữ được quan hệ lâu dài. Dưới đây là các bước chiến lược và cách áp dụng ở Việt Nam:

1. Giai đoạn chuẩn bị – nền tảng để đàm phán thành công

Xác định phạm vi tranh chấp rõ ràng

• Làm rõ bên nào vi phạm, vi phạm về nội dung nào: giao hàng, chất lượng, thanh toán, giao chứng từ, điều kiện vận chuyển, đóng gói…

• Phân loại vi phạm là vi phạm cơ bản hay vi phạm nhỏ để biết mức độ ảnh hưởng và biện pháp đàm phán tương ứng.

Thu thập chứng cứ & tài liệu pháp lý

• Hợp đồng, phụ lục, hóa đơn, chứng từ giao nhận, thông báo vi phạm, email hoặc các trao đổi giữa các bên.

• Nếu hợp đồng có luật áp dụng rõ ràng, ví dụ lựa chọn áp dụng CISG, hoặc luật của một nước nào đó, cần kiểm tra tính pháp lý và hiệu lực. Nếu hợp đồng chưa có điều khoản luật áp dụng, đàm phán có thể bao gồm điều khoản bổ sung. Ví dụ, trong một vụ tại VIAC, các bên ban đầu không thỏa thuận áp dụng CISG nhưng sau cùng cùng đồng ý và trọng tài chấp nhận áp dụng CISG.

Đánh giá quyền lợi – chi phí – rủi ro

• Ước tính thiệt hại nếu tiếp tục thực hiện hợp đồng hay nếu hủy hợp đồng, lãi suất chậm thanh toán, chi phí phát sinh (vận chuyển, lưu kho, bảo quản…), chi phí đàm phán.

• Tính đến chi phí pháp lý, chi phí trọng tài (nếu cần), chi phí thi hành phán quyết hay bản án quốc tế.

• Xác định thời hạn hiệu lực của quyền – hạn thời hiệu khi khởi kiện/trọng tài quốc tế nếu có – để không bỏ lỡ quyền.

Lập chiến lược đàm phán & kịch bản dự phòng

• Xác định mục tiêu tối ưu, mục tiêu tối thiểu chấp nhận được.

• Chuẩn bị các lợi thế / nhượng bộ có thể đưa vào đàm phán (vấn đề nhỏ có thể nhượng để đạt được vấn đề lớn hơn).

• Lên kế hoạch nếu đàm phán thất bại: chuyển sang hòa giải, trọng tài, hoặc tòa án; đảm bảo đã chuẩn bị hồ sơ pháp lý.

2. Kỹ thuật đàm phán & cách thức triển khai

Khởi động với thiện chí & giao tiếp rõ ràng

• Bắt đầu bằng thư chính thức yêu cầu đối tác giải thích, khắc phục vi phạm — thể hiện mong muốn giải quyết trước khi khởi kiện hay trọng tài.

• Sử dụng ngôn ngữ hoà giải, tránh lời lẽ gây sức ép quá mức ngay ban đầu để không đẩy đối tác vào thế phòng thủ.

Thương lượng – sử dụng give and take

• Đưa ra các đề xuất sửa đổi hợp đồng hoặc điều chỉnh điều khoản để phù hợp với thực tế phát sinh (ví dụ thời gian giao hàng, chi phí vận chuyển tăng, thuế/phí mới, hoặc sự chậm trễ khách quan).

• Nếu mình là bên bị vi phạm, có thể yêu cầu bồi thường, nhưng có thể chấp nhận một phần nếu phía bên kia cam kết thực hiện nghiêm chỉnh phần còn lại.

Sử dụng hòa giải / trung gian nếu thích hợp

• Nếu trong hợp đồng hoặc theo FTA, có điều khoản bắt buộc hoặc ưu tiên hòa giải, thì nên khởi động ngay. Hòa giải giúp giảm xung đột, chi phí và giữ quan hệ.

• Chọn trung gian trung lập có chuyên môn quốc tế nếu tranh chấp lớn về giá trị hoặc có nhiều yếu tố quốc tế (ngôn ngữ, luật nước ngoài, vận chuyển quốc tế...).

Linh hoạt nhưng có ranh giới rõ

• Linh hoạt về cách thức giải quyết như điều chỉnh lịch trình thực hiện, trả góp, hoặc chấp thuận một phần vi phạm hợp đồng để đổi lại phần khác.

• Nhưng đặt giới hạn rõ: nếu đối tác không đáp ứng những điều tối thiểu, phải sẵn sàng chuyển sang trọng tài hoặc biện pháp pháp lý khác.

3. Khi đàm phán không đạt kết quả – bước tiếp theo

Kiểm tra điều khoản giải quyết tranh chấp của hợp đồng

• Hợp đồng có điều khoản trọng tài? Tòa án? Đã có luật áp dụng? Đã có địa điểm / số lượng trọng tài viên / ngôn ngữ / luật trọng tài rõ chưa?

• Nếu chưa có, có thể đàm phán bổ sung điều khoản trước khi thực hiện các biện pháp mạnh hơn.

Chuyển sang trọng tài hoặc khởi kiện

• Chuẩn bị hồ sơ, chứng cứ, lập luận pháp lý đầy đủ.

• Lưu ý thời hiệu, thủ tục trọng tài hoặc tòa án quốc tế nếu có, và việc thi hành phán quyết nước ngoài.

Suy xét thi hành quốc tế

• Nếu phía đối tác phải thi hành phán quyết hoặc bản án tại nước ngoài, kiểm tra có Công ước New York (Công ước về công nhận và thi hành các quyết định trọng tài nước ngoài năm 1958) nếu trọng tài là phương thức được chọn. Việt Nam là một thành viên của Công ước này.

• Tìm hiểu luật thi hành tại quốc gia của đối tác nếu đối tác có tài sản ở nước ngoài – đây là điều rất quan trọng cho khả năng thực sự thu hồi.

Lời khuyên

• Đảm bảo điều khoản luật áp dụng rõ ràng ngay từ lúc ký hợp đồng: việc lựa chọn luật áp dụng (ví dụ CISG, luật nước ngoài, hoặc luật Việt Nam) sẽ ảnh hưởng lớn đến cách thức giải quyết tranh chấp quốc tế. Nếu không rõ, có thể bị động khi tranh chấp xảy ra.

• Luôn viết hóa đơn, thông báo vi phạm, trao đổi bằng văn bản: bằng chứng là yếu tố quan trọng trong đàm phán và nếu phải đưa ra trọng tài hay tòa án.

• Tôn trọng văn hóa và phong cách đàm phán của bên đối tác nước ngoài: khác biệt ngôn ngữ, cách ứng xử, thời gian phản hồi… khi hiểu rõ có thể tận dụng được lợi thế trong đàm phán.

• Không bỏ qua yếu tố thi hành quốc tế trước khi đạt được thỏa thuận: vì một thỏa thuận tốt nếu không thể thi hành thì coi như không đạt được.

• Chuẩn bị tâm lý & nguồn lực nếu đàm phán kéo dài hoặc cần sử dụng biện pháp pháp lý: chi phí, tư vấn pháp lý, chi phí phiên dịch, chi phí vận chuyển chứng cứ quốc tế… đều có thể phát sinh.

Kết luận

Đàm phán tranh chấp hợp đồng quốc tế là bước thiết yếu mà doanh nghiệp Việt Nam không nên xem nhẹ. Với sự chuẩn bị hợp lý, hiểu biết luật quốc tế như CISG, nắm rõ điều khoản giải quyết tranh chấp và phương thức thi hành quốc tế, doanh nghiệp không chỉ bảo vệ được quyền lợi mà còn duy trì uy tín, giảm rủi ro tài chính.

Nếu bạn đang đối mặt tranh chấp quốc tế – hãy bắt đầu bằng việc rà soát hợp đồng, xác định luật áp dụng, thu thập chứng cứ & xác lập mục tiêu đàm phán rõ ràng. Sự chủ động hôm nay sẽ giúp hạn chế hậu quả của ngày mai.

Liên hệ với DEDICA Law Firm để được tư vấn pháp lý chuyên sâu!

📞 Hotline: (+84) 39 969 0012 (Hỗ trợ qua WhatsApp, WeChat và Zalo)

🏢 Trụ sở chính: 144 đường Võ Văn Tần, phường Xuân Hòa, TP. Hồ Chí Minh (144 đường Võ Văn Tần, phường Võ Thị Sáu, Quận 3, TP. Hồ Chí Minh)

🕒 Giờ làm việc: Thứ Hai – Thứ Sáu (8:30 – 18:00)

Liên hệ ngay để nhận tư vấn miễn phí lần đầu từ đội ngũ luật sư chuyên nghiệp của chúng tôi!